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Mis cabras por tus gallinas, o cómo aprovechar las ventajas del trueque entre empresas

Enviado por el septiembre 25, 2012 Sin comentarios

Antes de que se acuñaran monedas como medio de referencia para valorar bienes y servicios y realizar transacciones económicas, los primeros asentamientos urbanos recurrían al trueque. Vamos, que si yo tengo gallinas y tú tienes cabras, te doy una docena de huevos a cambio de un par de quesos y asunto arreglado. Puede que esto te suene a un concepto desafasado que forma parte de la época en la que se vivía en palafitos y se cazaba con puntas de flecha talladas en piedra. Pero lo cierto es que se trata de una herramienta que forma parte de la práctica empresarial moderna y que resulta muy provechosa para pymes y emprendedores.

Evidentemente, ninguna empresa va a cambiar cabras por gallinas y el sistema ha evolucionado hacia lo que, en términos de marketing, se conoce hoy día como bartering. Pero en la práctica funciona exactamente igual que antaño y permite que una pyme pueda adquirir productos, equipamiento y servicios sin tener que tocar un euro de la caja, lo que tal como están las cosas resulta más que ventajoso. Y si cuenta con un exceso de stock en el almacén que le está lastrando los costes logísticos y, además, amenaza con echarse a perder, puede colocarlo en el mercado intercambiándolo por otra cosa.

Vale, hasta aquí la teoría. Vayamos ahora a la práctica. ¿Cómo se hace esto del trueque entre empresas? Hace milenios se llevaba la cabra a la plaza del pueblo y allí se intercambiaba por las gallinas que otro vecino quisiera utilizar como moneda de cambio. Hoy día la mayor plaza de pueblo del mundo se llama Internet, y ahí existen diversas herramientas dedicadas a optimizar el bartering entre empresas. La más popular es Acambiode.com, que cuenta con una base de datos de más de 70.000 empresas registradas solo en España, aunque existen otras más. El funcionamiento de todas ellas es prácticamente el mismo: te registras, dices qué servicios y productos estás dispuesto a ofrecer mediante trueque, indicas qué bienes, materiales, equipamiento o servicios quieres adquirir y, a partir de ahí, la herramienta se encarga de buscar qué empresa puede interesarte. Vamos, que si tienes gallinas te dice quién quiere adquirir gallinas y, si buscas un cabra, te pone en contacto con los que intercambian cabras.

Lo más importante: ¿y todo esto es legal? Totalmente legal. A efectos contables la transacción se comporta como una operación convencional. Se pacta un precio de mercado, se emite una factura con su IVA correspondiente y se realiza el intercambio. Y no olvides que también sirve como escaparate para darte a conocer y captar potenciales clientes.

“El dinero de mi empresa es mi dinero” y otros errores que llevarán tu negocio en la ruina

Enviado por el septiembre 6, 2012 Sin comentarios

Se habla de la crisis, la falta de liquidez, las dificultades de acceso al crédito y los impagados como las grandes amenazas de cierre para las pymes españoles. Pero en muchas ocasiones detrás del fracaso empresarial se esconden errores en la toma de decisiones por parte de los emprendedores. Y no hablamos de grandes decisiones estratégicas que comprometen los nuevos proyectos de la empresa, sino de fallos en la manera de administrar los recursos de cada negocio que podrían corregirse con un asesoramiento adecuado y un enfoque correcto de lo que es la gestión de una empresa. A continuación os mostramos algunos de los errores más comunes entre quienes ponen todo su esfuerzo en iniciar un negocio, pero ninguno en gestionarlo correctamente:

1- El dinero de mi empresa es mi dinero

Primer gran error de muchos empresarios: considerar que los beneficios del negocio son los del dueño de ese negocio. Es un fallo muy extendido que consiste en no saber diferenciar el patrimonio personal del empresarial. Vale, es cierto que para emprender has tenido que arriesgar tu propio dinero, pero eso no significa que puedas meter la mano en la caja de la empresa cada vez que se te antoje estrenar un coche nuevo. La mejor solución es que tengas separados los gastos familiares de los empresariales y que te pongas un sueldo dentro de tu negocio. Si has tenido beneficios netos al término de cada ejercicio, siempre podrás llevarte un pellizco en forma de primas y bonus definidos por objetivos.

2- Es mi empresa, así que las cosas se hacen como yo diga

Otro fallo que terminará pasándote factura. Aunque la empresa sea de tu propiedad al ciento por ciento, la viabiliad de tu negocio no depende de ti, sino de tus clientes, así que deberás adaptar las pautas de producción y orientar los métodos de trabajo hacia ellos. Pongamos un ejemplo. Si abres un bar en un polígono industrial, probablemente te sea más rentable ofrecer desayunos a las 8 de la mañana y menús del día a las 2 de la tarde que un servicio especializado en cócteles, por mucho que a ti lo que te guste sea preparar mojitos.

3- El hijo de mi primo es informático, así que puedo contratarlo para llevarme las redes sociales

Un error muy típico entre las pymes familiares es considerar el negocio como una agencia de empleo y colocación para la familia. Y no es así. Por mucha informática que haya estudiado el hijo de tu primo, quizás no reúna los conocimientos y competencias necesarios para llevar a cabo con eficiencia la tarea que vas a encomendarle. Colocar a las personas inadecuadas en puestos inadecuados es una de las formas más rápidas de perder competitividad dentro de la empresa.

4- Prefiero pedirle dinero a mis amigos antes que a un inversor que no conozco

Bueno, es cierto que los préstamos procedentes de familiares y amigos son una de las principales fuentes de financiación para iniciar un pequeño negocio, pero no por ello debes obsesionarte con rodearte de gente conocida y tenerle miedo al capital ajeno. Piensa que de lo que se trata no es de trabajar con amigos, sino de trabajar con profesionales, y en España existen fuentes privadas de inversión que llevan años seleccionando proyectos de start-ups en los que invertir. Además, seguro que un amigo no puede darte el acompañamiento en materia de gestión que sí te proporcionará un business angel.

5- Paco es mi amigo de toda la vida, seguro que puedo montar una empresa con él

Es un error similar al del punto anterior. Un buen amigo no siempre es sinónimo de un buen socio. Párate un momento a reflexionar y piensa en todos tus amigos. Seguro que te viene a la cabeza alguno con el que, a pesar de mantener una relación formidable, no te gustaría trabajar a su lado por su tendencia a la dejadez, la vagancia u otros defectos. Recuerda que, en los negocios, las mejores relaciones son las que estableces con los mejores profesionales. Y aunque hayas llegado a la conclusión de que Paco puede ser tu socio ideal, no olvides la necesidad de establecer un pacto de socios.

La diferencia entre una empresa de éxito y otra ruinosa a veces es tan simpe como acertar con el enfoque adecuado para administrar el negocio. Y este enfoque no depende de cómo veas el mercado, sino de cómo es éste en realidad. Adapta tu empresa al mundo real, no a tus gustos personales.

Lecciones para emprendedores de la LigaBBVA de fútbol

Enviado por el agosto 28, 2012 Sin comentarios

Coincidiendo con la vuelta al cole, muchos emprendedores aprovechan el final del verano para iniciar un nuevo curso con proyectos renovados, líneas de negocio o simplemente poner en marcha esas ideas que llevan tiempo barruntando. Hay búsqueda de rondas de financiación, necesidades de incorporar nuevos talentos a la empresas, objetivos ambiciosos en el horizonte… Vamos, como los equipos de fútbol que se han preparado durante la pretemporada para afrontar una nueva campaña con flamantes fichajes, nuevos técnicos en el banquillo o fichajes de relumbrón. Y lo cierto es que existe un paralelismo entre el emprendimiento y la LigaBBVA de fútbol. De hecho, observando el inicio de la competición liguera se pueden extraer algunas lecciones de management que aplicar a esos proyectos de negocio que estás pensando poner en marcha a la vuelta de las vacaciones.

1- No te dejes entusiasmar por las victorias iniciales

Cada año siempre hay un equipo de los denominados “de la zona baja” que comienza la Liga en los primeros puestos de la tabla. Le pasó al Getafe, al Osasuna, al Levante, al Betis… Y al rebufo de su buen hacer en las primeras jornadas surgen las especulaciones: ¿Terminará metiéndose en Champions? ¿Podría ganar la Liga? Dejarse llevar por ese optimismo inicial puede generar un exceso de confianza que relaje las exigencias de trabajo. Por eso no es bueno lanzar las campanas al vuelo si los primeros datos de ventas superan con crece las expectativas. Quizás se deba a circunstancias coyunturales. Analiza qué es lo que te está haciendo ganar en lugar de regodearte con las cifras.

2- No todos los equipos pueden ganar la Liga

Vale, es cierto que todos juegan con las mismas reglas, que en el fútbol no hay nada decidido hasta que pite el árbitro y que un gol puede cambiarlo todo, pero el potencial de los equipos que compiten no es el mismo. En cada sector de actividad económica siempre va a haber un grupo de rivales de batir. Empresas cuyo músculo financiero, capacidad logística o presupuesto de marketing supera con creces al resto. Antes de lanzarte al mercado examina a la competencia para saber quiénes son tus rivales.

3- Céntrate en un objetivo acorde con tus posibilidades

Del punto anterior se deriva que, ya que no todas las empresas pueden ganar la Liga y ser líderes de ventas, lo mejor es que te centres en un objetivo concreto acorde con tus recursos y generes estrategias en torno a éste. Entrar en Champions, clasificarte para disputar la Europa League, llegar lo más lejos posible en la Copa del Rey, asegurar la permanencia…

4- Innova: los equipos que salen a empatar terminan perdiendo

Es una regla no escrita en el fútbol. Normalmente aquellos equipos que basan su estrategia en el conservadurismo son los que menos éxitos tienen. En el mundo de la empresa sucede algo similar. Si tu estrategia se centra en no hacer nada más que replegarte y sobrevivir a la crisis sin arriesgar nada, es probable que pierdas muchos puntos con respecto a tus competidores. De ahí la necesidad de innovar.

5- Conoce a tu plantilla y en qué posiciones pueden jugar tus futbolistas

Una de las principales causas de éxito en las empresas está en los recursos humanos. Por eso es imprescindible saber quiénes son los mejores jugadores de tu plantilla y qué papel cumplen en el esquema de juego. Si no sabes qué empleados pueden servirte para organizar el juego o para rematar de cabeza, es imposible que aciertes con la alineación y la táctica a utilizar durante el partido.

6- Ve partido a partido con un proyecto escalable

Ganar 6-0 en la primera jornada de Liga no te va a asegurar una plaza en la Champions League. Los títulos se ganan jornada a jornada. Por eso en tu negocio es preciso que elabores una estrategia escalable, desarrollando tu plan de negocio por etapas: qué cifra de ventas debes alcanzar en la primera vuelta, cuántos clientes tienes que haber firmado en seis meses, en qué posición del mercado quieres estar en un año… Recuerda que lo importante es llegar fresco y con opciones de victoria a final de temporada, y eso se hace con una buena planificación.

7- No comprometas el futuro de tu club con fichajes que no puedes pagar

Muchos clubes de la LigaBBVA atraviesan graves problemas económicos debido a su mala gestión durante los años de bonanza económica. Fijarse objetivos muy por encima de sus posibilidades reales, hipotecarse con créditos para fichar a jugadores que no podían pagar y no poner freno a la deuda han sido su grandes errores. De ahí el riesgo de confiarse en exceso. Si no has cerrado una venta no comprometas el dinero que pretendes obtener por ella.

Con muy poco dinero y un enfoque adecuado se pueden hacer grandes negocios

Enviado por el agosto 23, 2012 Sin comentarios

Un profesor de una escuela de negocios quiso poner a prueba a sus alumnos. Los dividió en tres grupos, les entregó una cantidad ínfima de capital y inicial y les dio un breve plazo de tiempo para que elaboraran la estrategia comercial que les permitiera obtener la mayor cantidad de beneficio posible. “Dentro de una semana cada grupo tendrá que exponer al resto de la clase durante 15 minutos qué es lo que ha conseguido”, le dijo.

El primer grupo se presentó a la semana siguiente con un beneficio 3 veces superior a ese capital inicial. “Como la cantidad que nos dio era muy baja, optamos por arriesgarlo en una casa de apuestas. Apostamos por la victoria de los dos equipos de fútbol más potentes de la Liga en sus respectivos encuentros. No pagan mucho por la victoria, pero el beneficio obtenido lo reinvertimos en sucesivas apuestas a resultados que más o menos se vislumbraban como seguros”. Este grupo consideró que, dado que el capital inicial con que contaban era muy bajo, y que no tenían mucho tiempo disponible, lo mejor era asegurarlo con pequeñas inversiones que, aunque no dieran muchos beneficios directos, fueran escalables en el tiempo.

La rentabilidad que consiguió el segundo grupo fue de 5 veces el capital inicial. Aprovechando que en la ciudad se iba a celebrar un festival de música, localizaron a través de Internet a un proveedor asiático que pudiera proporcionarles camisetas con motivos temáticos relacionados con el estilo musical del festival e instalaron un puesto de venta junto a la entrada al recinto. “Vimos una oportunidad y la aprovechamos”, explicó el portavoz del grupo.

El tercer grupo presentó unos beneficios 100 veces superiores al capital inicial, pero ninguno de sus miembros explicó durante los 15 minutos de que disponían cómo lo habían hecho. La razón es que vendieron esos 15 minutos de exposición ante 500 estudiantes universitarios a una empresa. En su caso descubrieron que el verdadero negocio no se encontraba en invertir el capital inicial (como hizo el grupo 1) o en crear un negocio en torno a una masa de clientes ya establecida (como el grupo 2), sino en los 15 minutos de tiempo que disponían ante una audiencia de 500 estudiantes. ¿Cuánto estarían dispuesto a pagar las empresas que quieren dirigirse a este colectivo por hacerles llegar sus mensajes?

Este ejemplo, que en realidad está basado en una anécdota real, sirve para ilustrar que el negocio no siempre sigue las reglas claśicas de producir, comercializar y/o distribuir un producto o servicio, sino que es posible explotar una idea abordándola desde diferentes perspectivas. Y para poner un caso práctico, hablemos de los caramelos PEZ. ¿Acaso pensáis que la fuente de su negocio está en vender caramelos? Pues no, lo que verdaderamente atrae a los clientes son los envases que los dispensan, que se han convertido en auténticas piezas de coleccionismo.

El emprendedor darwinista: o cómo cambiar de negocio para no extinguirse

Enviado por el agosto 19, 2012 Sin comentarios

Vale, ya has puesto en marcha tu idea, has elaborado un plan de negocio y te has lanzado a vender tus productos o servicios. ¡Enhorabuena: te has convertido en emprendedor! Pero el camino no termina ahí. De hecho nunca termina. E incluso puede ser que a mitad del recorrido tengas que abandonarlo para avanzar por otros senderos que te parecían intransitables. El caso es que a los emprendedores también se les aplica la misma teoría que describió Charles Darwin: quienes evolucionan y adaptan sus negocios a las nuevas necesidades son los que cuentan con más opciones de superviviencia.

Pongamos un ejemplo: a mediados del siglo XIX un empresario del sector textil decidió trasladarse de Nueva York a San Francisco al abrigo de la fiebre del oro. Su idea original era vender telas para los fabricantes textiles que surtían a los miles de americanos que acudían a California en busca de oro. Sin embargo, pronto se dio cuenta de que podría hacer fortuna de otra forma: los mineros se quejaban de lo poco que les duraban los pantalones debido a las duras condiciones de trabajo en la mina, así que aquel empresario decidió dejar de lado su idea y apostar por fabricar pantalones más resistentes utilizando telas procedentes de las tiendas de campaña. El tipo en cuestión se llamaba Levi Strauss y en poco tiempo pasó a ser el mayor fabricante de pantalones vaqueros del mundo.

Si el señor Strauss se hubiera mantenido fiel a su idea original de negocio en lugar de mostrarse flexible hacia las nuevas perspectivas que se le pudieran presentar, su legado hoy sería bien distinto. Y es que el emprendimiento es como la evolución: las especies que son más proclives a adaptarse a los cambios que se producen en su entorno llegan más lejos.

Aquí va otro caso: ¿sabías que Nokia comenzó vendiendo papel? Pues sí, el gigante finlandés de las telecomunicación nació en el seno de la industria. No fue hasta casi un siglo después de su fundación cuando decidó abrir líneas de investigación en el sector de las comunicaciones por radio y la telefonía. Aunque quizás el ejemplo de empresa flexible se encuentre en Estados Unidos: allí 3M fabrica y comercializa un catálogo de más de 50.000 productos que van desde artículos de oficina a señales de tráfico, pasando por artículos farmacéuticos. A principios del siglo XX nació como una pequeña industria minera de Minnesota, pero no tardó en descubrir que la tecnología que utilizaba para la explotación mineral le podría servir para desarrollar otros productos que satisfacieran las nuevas necesidades de la industria.

En un contexto más cercano puedes fijarte en el caso de Servicio Móvil. Se trata de una empresa familiar fundada en la década de 1960 para el transporte de mudanzas. Pero claro, como empresas de mudanzas hay muchas, no tardaron en poner sus ojos en un nicho para el que apenas había competencia: el transporte de documentos sanitarios (historiales clínicos, informes médicos, etc.). No era su idea original ni figuraba en su plan de negocio, y cambiar de objetivo a mitad del camino suponía realizar nuevas inversiones. Pero ¿por qué no apostar por el cambio? Lo hicieron y hoy es una empresa líder en logística documental.

Ser emprendedor significa estar abierto al cambio continuamente. Y de la misma forma que las especies que sobreviven son las que mejor se adaptan a los cambios de su entorno con nuevas habilidades, en el caso de las pymes tendrás más posibilidades de negocio si sabes adaptarte a las nuevas necesidades que vayan surgiendole a tus clientes.